Por Gustavo Missura
“Publicitário, Jornalista com especialização em Mídias Digitais, e fundador da Escola Marketing Digital Nova Sagres”
Talvez você já tenha ouvido alguém dizer que as pessoas se comportam de um jeito quando estão usando a internet e, de outro, quando estão se relacionando no mundo físico, digamos assim. Isso se deve ao fato de que nós, seres humanos, reagimos a estímulos e nos comportamos sempre de acordo com uma série de variáveis que se apresentam a todos nós durante o dia a dia.
Por exemplo, quando você está sozinho falando com alguém pelo celular, o seu modo de agir será bem diferente do que se estivesse falando com esta mesma pessoa em um local público, como um restaurante. O que não muda é a essência de cada um. Seja em um lugar público ou privado, perto ou longe de casa, sempre iremos nos comportar e reagir conforme tudo aquilo que nos moldou a sermos como somos.
As primeiras linhas deste texto podem provocar discussões filosóficas infindáveis, admito. Mas, para deixar claro, o que quero dizer com elas é que nunca deixamos o nosso lado humano em um lugar diferente de onde estamos fazendo alguma coisa ou quando estamos falando com alguém. Seja no mundo físico ou no mundo virtual, ou em qualquer outro lugar que você queira estabelecer ou nomear, pessoas sempre serão pessoas. Entender e aceitar este fato é fundamental para o sucesso empresarial. Duvida?
De alguns anos para cá tenho vivido muitas experiências interessantes e esclarecedoras em diferentes regiões do Brasil, passando por dezenas de cidades e conhecendo empresários e profissionais de diversas áreas distintas, inclusive do setor ótico. Observo muitas vezes uma grande ânsia pelo sucesso imediato que mais parece depender de uma fórmula mágica, e isso acaba levando muitas pessoas a sofrerem verdadeiras crises de ansiedade que culminam em fracasso nos negócios. Isso poderia ser evitado se quem deseja alcançar o sucesso não se esquecesse da primeira coisa que deveria sempre levar em consideração quando se fala de negócios: as pessoas. Os seres humanos!
Desenvolver habilidades relacionadas à socialização num plano geral, entender como as pessoas se comportam, os padrões que existem e as reações que podemos esperar de nossos semelhantes são princípios vitais para a saúde de qualquer empresa. Atualmente fala-se muito sobre assuntos determinados em todas as camadas da população, principalmente quando reduzimos nosso olhar a pequenos grupos de indivíduos, também conhecidas como bolhas, e isso acaba nos tornando pessoas incapazes de enxergar um palmo à frente dos olhos. O mundo sempre foi assim e isso é extremamente prejudicial para um gestor de empresas.
Para te ajudar a entender perfeitamente a mensagem que desejo transmitir com este artigo, vou tomar emprestado um trecho de “Armas da Persuasão”, de Robert Cialdini. Leia e perceba o brilhantismo:
“A forma paralela de automatismo humano é demonstrada num experimento da psicóloga social Ellen Langer e seus colegas (Langer, Black e Chanowitz, 1978). Um princípio conhecido do comportamento humano afirma que, ao pedirmos um favor a alguém, teremos mais sucesso se fornecermos um motivo. As pessoas simplesmente gostam de ter motivos para o que fazem (Bastardi e Shafir, 2000). Langer demonstrou esse fato previsível pedindo um pequeno favor a pessoas que esperavam na fila para usar a copiadora de uma biblioteca: “Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?”
Gustavo Missura
A eficácia desse pedido, acompanhado de um motivo, foi quase total: 94% das pessoas indagadas deixaram que ela passasse à sua frente na fila. Quando ela fez o mesmo pedido sem dar uma justificativa (“Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?”), apenas 60% dos consultados concordaram. À primeira vista, parece que a diferença crucial entre os dois pedidos foi a informação adicional fornecida pelas palavras porque estou com pressa. Entretanto, um terceiro tipo de pedido feito por Langer mostrou que não foi bem assim. Aparentemente não foi a série inteira de palavras, mas a primeira, porque, que fez a diferença. Em vez de incluir um motivo real para obter o favor, o terceiro tipo de pedido de Langer usou a palavra porque e depois, sem acrescentar nada de novo, apenas reafirmou o óbvio: “Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque preciso tirar umas cópias?” Nesse caso, mais uma vez quase todos (93%) concordaram, embora nenhum motivo real ou informação nova fossem acrescentados para justificar a concordância.”
Estejam você e sua empresa presentes com uma loja em um mundo criado por realidade virtual, atendendo um cliente no balcão da loja no mundo físico ou falando com um interessado por um produto ou serviço pelo WhatsApp, nunca se esqueça que você está falando com uma pessoa. Ter esta consciência é crucial para o seu sucesso, é o primeiro passo que você deve dar para conseguir ter o sucesso empresarial que deseja.
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